En un conflicto siempre hay una posición y un interés. El interés, que es lo que realmente se desea, está oculto tras la posición, pero ésta es la primera que aparece en una negociación o mediación.
Para hacerlo más simple, doy un ejemplo:
Un profesor de universidad desea un aula específica del edificio, va junto al decano de la facultad y la solicita, alegando que ésta posee mayor acústica, y serviría mejor para el desarrollo de su materia. Pero lo que realmente el maestro desea (y ésto va oculto) es utilizar la sala porque ésta le dará mayor prestigio, ya que es dada a los profesores con mayor jerarquía dentro de la institución.
El trabajo del buen mediador es encontrar cuál es el interés real tras una posición. Para ello es interesante utilizar la pregunta: Para qué lo deseas? o Qué lograrías con ello?
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